Про воронки, конверсии и попрошаек

За время моего изучения маркетинга, наверное, самое значимое было - понимание того, что такое воронки и конверсия. После осознания этого меняется подход ко многим жизненным задачам, а не только маркетинговым и бизнес вопросам. Хочу чтобы и ты, мой читатель, понял всю мощь этого подхода, и осознал, как это применить в своём деле.

Что же это за волшебные штуки, и как в них разобраться? Зачем это мне, тебе и другим людям? Как это поможет тебе в сетевом маркетинге? На все эти вопросы постараюсь наиболее доходчиво ответить в этой статье.

Почему воронка, что это означает?

Воронка - принцип распределения чего/кого-либо по стадиям какого-то процесса от начала, до достижения цели. Довольно заумное у меня получилось определение, попробую разложить его на жизненных примерах.

Первое, что приходит на ум - это воронка попрошайки, назовём это так. =) Вот представьте, сидит на улице попрошайка, клянчит деньги. Процесс у него можно разделить на несколько стадий.

  1. Выбрать место с хорошей проходимостью.
  2. Ловить взглядом прохожих.
  3. Тем, кто посмотрел, сказать какую-то фразу, призыв к действию, типа: "Подайте на пропитание."
  4. Если дали денег, поблагодарить, в надежде на то, что клиент станет постоянным. =)

Подозреваю, что этапов может быть больше, но это всё, что я знаю об этом процессе. Дак вот, важно понимать, что результат (а я думаю эти люди работают на результат в виде денег ежедневно) будет зависеть от того, насколько качественно будет выполнен каждый из этапов процесса. Например, на втором этапе очень важно, сколько людей человек за единицу времени может охватить взглядом. Из этого следует, что вставать ему стоит, чтобы как можно оптимальнее использовать свои способности. Там, где будет слишком много людей, он не сможет всех охватить взглядом. Хотя и может использовать различные атрибуты и аксессуары, типа табличек с надписями и одежды, которые смогут привлечь внимание к его персоне. Соответственно, из всех людей, которые попадают в радиус его воздействия, внимание скольких-то ему удастся привлечь, остальные не заметят его. Соотношение количества тех, кого удалось привлечь взлянуть на него на этом этапе, к количеству тех, кто прошел мимо и будет называться конверсией этого этапа воронки.

От результата всех предыдущих этапов будет зависеть то, сколько людей попадет в очередной этап воронки. Например, если выбрано место, через которое проходит 10 человек в минуту, а привлечь взглядом удаётся только одного из них, то на этап, когда нужно говорить призыв к действию попадает только один прохожий.

Схематически это можно изобразитль в виде воронки, сверху широкое горлышко, в него входят все прохожие. Далее, на каждом этапе какой-то процент проходит в следующий этап, а какой-то фильтруется и т.д. ниже через кажды этап, пока на выходе не окажется сколько-то людей, которые-таки дали попрошайке денег. Надеюсь понятно объяснил.

Дак вот, такие воронки имеют место быть во многих жизненных ситуациях, когда есть какая-то цель. В том числе и в сетевом маркетинге есть свои воронки, этапы процесса и конверсии на этих этапах. Причем, если воронки в сетевом практически у всех одинаковы из-за дублицирования (повторения) системы, то конверсии у каждого человека разные, и именно над конверсиями и стоит работать, когда хочешь улучшить свои результаты и показатели. Так же очень важно, какой входящий поток на первом этапе воронки. 

Для примера, возьмём стандартную воронку в сетевом для рекрутирования новых менеджеров.

  • Составление списка знакомых, соответственно, чем больше список составлен, тем больше вероятность, что до конца воронки хоть кто-то дойдет.
  • Назначение встречи. (Здесь есть промежуточные этапы, но для простоты пока разберем такую модель). Соответсвенно, чем больше встречь назначим, тем больше на встречу придут.
  • Проведение встречи. Чем лучше проведена встреча, тем больше вероятность регистрации нового менеджера.
  • Проведение второй встречи. Цель - активация контракта, включение в работу нового менеджера.
  • Обучение нового менеджера, дублицирование системы. 

На каждом этапе есть своя конверсия у каждого менеджера. Работа над увеличением конверсии каждого этапа и есть задача, решение которой приводит к увеличению квалификации человека. 

Зная этот принцип можно проанализировать процесс, разделить на этапы, посчитать конверсии и улучшить результат за счет увеличения конверсий на этапах. Также иногда стоит подумать над структурой воронки, этапах как таковых, возможно стоит добавить или убрать какой-то из этапов воронки, или разделить его на несколько подэтапов и оптимизировать их отдельно, но это уже тема другой статьи. А пока важно понять сам принцип, принять его на вооружение, и улучшить с помощью него свои результаты.

Надеюсь, что статья оказалась полезна для тебя, если так, то подписывайся на мой блог, буду рад помочь тебе и в будущем!